和君董秘邦走进鹏翎股份（300375）暨投关现场课

把投关课从"案例讲堂"搬到"上市公司一线"，是这一期和君董秘邦"投关现场课"系列的设计初心。7月12日，60余位董秘学员从各地奔赴天津滨海新区，走进深市主板上市公司鹏翎股份（300375）。由鹏翎股份董秘张鸿志担纲"主场董秘"，分享其多年投关实操经验；东方明珠（600637）董秘嵇绯绯则作为"客座董秘"，带来成熟大型上市公司投关体系的"反向飞行"经验。两位资深董秘同台对话，让一天的投关课既有"实战温度"，也有"方法高度"。

一、走进鹏翎：天津老牌汽车零部件企业的资本之路

鹏翎股份是天津本地的老牌上市公司，1988 年起步于天津的一家胶管厂，专注汽车胶管、密封条等关键零部件，伴随中国汽车工业走过三十多年。从最初的合资品牌配套，到如今覆盖大众、奥迪、奔驰、宝马、丰田、本田、福特、通用、比亚迪、吉利、长城等众多主机厂，鹏翎的成长几乎是中国本土汽车零部件产业从"配套国产化"走向"全球供货"的一段缩影。

但在张鸿志看来，外界看到的只是"卖了多少根管子"，真正的难点是另一层——一家 30 多年的老牌制造企业，如何在新能源、智能化的产业大潮里继续讲好自己的资本故事。这正是今天董秘工作的真正考题。

二、张鸿志：主场董秘的"投关三重门"

作为"主场董秘"，张鸿志把多年的投关实操浓缩为"三重门"。他开门见山：很多董秘把信披当成投关的全部，其实信披只是投关的"入场券"，不是终局。

1. 第一重门：把合规做成"产品"

张鸿志认为，信披是底线，但不是上限。很多公司把信披当作"不出错"的活儿，结果公告冷冰冰、问答对不上、媒体引用率高但传播效果差。在鹏翎，他的做法是——把每一次信披都当成一次"对外的产品发布"。

具体到操作上，包括三件事：让披露语言"说人话"、让关键数据"看得见"、让公告之外的解读"接得住"。后者尤其重要——公告发出去，市场第一时间会问"这是好事还是坏事"，如果公司自己没有解读，第三方就会"替公司讲"，讲出来的故事往往不是公司本意。

2. 第二重门：从"被动应答"到"主动管理预期"

第二重门讲的是"预期管理"。张鸿志指出，投关不是回答问题，是管理预期。回答问题是被动应对，而预期管理是主动塑造市场对公司节奏的判断。

他分享了几个具体动作：每季度业绩说明会前，主动与卖方分析师沟通"我们这一季的看点是什么、节奏是什么"；在重大经营节点——如新客户突破、新产能投产、重大资本运作——前后，主动通过合规渠道释放"非重大但有信息量"的信号；在行业周期性波动时，主动给市场一个"我们的判断 + 我们的应对"，避免被负面舆论裹挟。

3. 第三重门：让公司故事被"听见"

第三重门是讲故事。张鸿志强调，公司有故事，但市场不一定听得见。董秘的核心角色之一，是做公司战略与市场认知之间的"翻译"。

他以鹏翎自身的实践为例：一根汽车胶管，背后是材料配方、模具开发、产线工艺、长期客户认证——任何一项都不是一年能做出来。但市场只看见一根管子的"售价"，看不见背后的"护城河"。董秘的工作，就是把这层"看不见"翻译成"看得见"——让市场理解公司 30 年积累的真正价值。

三、嵇绯绯：成熟上市公司投关的"反向飞行"

如果说张鸿志讲的是"如何把投关从 0 做到 1"，那嵇绯绯带来的，则是"投关已经做到 9，下一步怎么突破 10"的方法论。她用了一个很有意思的词——"反向飞行"。东方明珠（600637）作为一家大型多元上市公司，IR 体系早已成熟，但成熟反而意味着要主动寻找新的增长曲线。她把这种"成熟之后的突破"总结为三个视角。

1. 视角一：从"靠董秘一个人"到"靠一套系统"

嵇绯绯首先区分了"个人化 IR"与"体系化 IR"：个人化 IR 靠董秘的精力、人脉和口才；体系化 IR 靠制度、流程、工具和团队。在很多中小市值公司，董秘几乎是"全能投关"——既要做信披，又要做分析师管理，又要做股东沟通，还要做媒体关系，精力严重透支。

她建议在体系化建设中，关注三件事：一是建立投资者名册与分析系统，把"谁是我们的股东"这件事从"印象"变成"数据"；二是把路演、调研、业绩说明会流程化，让"任何人接手都能稳定输出"；三是搭建分层沟通矩阵，机构、散户、海外、长期、短期——分层运营而非一刀切。

2. 视角二：跨业务、多板块的 IR 协调

东方明珠旗下业务覆盖 IPTV、OTT、广告、文旅等多个板块，每一块的产业逻辑、估值锚点、投资者画像都不一样。嵇绯绯指出，多元化公司的 IR 难度，远高于单业务公司——市场很容易把"集团"理解成一个"折价集合体"，而不是"协同生态系统"。

她分享的应对是：对内，把"集团故事"和"板块故事"分开讲——集团层面讲战略、协同、长期价值；板块层面讲产业、节奏、运营指标。对外，针对不同投资者用不同语言——长期价值投资者看"集团故事"，产业投资者看"板块故事"，散户投资者看"亮点业务"。同一组数据，讲出三个版本，但内核一致。

3. 视角三：成熟体系的"反向飞行"——回到底层问题

最有意思的，是嵇绯绯提出的"反向飞行"：成熟体系建完之后，最大的敌人是"惯性"。流程化做得越好，越容易陷入"用老办法应对新问题"。

她以东方明珠自身为例：当新业务、新渠道、新投资者结构出现时，IR 体系要主动"反向飞回原点"重新问几个底层问题——我们到底要什么样的股东？我们要什么样的资本市场形象？我们要用什么样的指标与市场对话？每一次"反向飞行"，都是一次对 IR 体系的二次校准。

四、同台对谈：当"主场"遇上"客座"

两位董秘的分享结束之后，进入最受学员欢迎的"同台对谈"环节。这一环节没有 PPT、没有固定讲稿，全靠实战中磨出来的问题与回应。

1. 业绩说明会上的"答不上来"怎么办？

有学员抛出最常见、也最让人头疼的难题："业绩说明会上，有些问题真答不上来，是该硬着头皮说，还是承认不知道？"张鸿志的回应很直接："不知道"是董秘最贵的奢侈品，要尽量少用，但真不知道时，要用得漂亮。他建议的标准话术是："这个问题很好，涉及一些内部细节，我下来核实后第一时间给您反馈。"——既不敷衍，又不硬编。嵇绯绯补充道：成熟的公司会有"答不上来"的预案——哪些问题可以现场答、哪些必须"会后核实"、哪些必须"统一对外口径"，都提前演练过。

2. 怎样让老板理解"投关不只是合规"？

这是中小市值公司董秘最常遇到的内部难题。嵇绯绯的经验是：用老板听得懂的语言讲。"如果你跟老板说'我们要做好预期管理'，他会觉得是空话；如果你说'去年我们少做了两次业绩说明会，机构持仓量掉了 30%'，他会立刻理解。"张鸿志补充："董秘要做的，是把'投关价值'翻译成'业务语言'——是融资成本、是估值水平、是股东结构、是再融资能力，每一项都和老板的核心 KPI 挂钩。"

3. 股东名册分析，到底看什么？

一位新晋董秘提问："我们刚拿到最新股东名册，应该看哪些维度？"嵇绯绯建议：先看"前 20 大"和"长期 vs 短期"两个维度。前 20 大决定公司的"基本盘"，长期 vs 短期决定公司股价的"波动性"。张鸿志补充：还要看"机构类型分布"——公募、私募、外资、产业资本，每一类对公司的诉求都不一样，IR 策略也要相应调整。

4. 互相补刀的"对谈"片段

对谈中有一个细节让现场笑声不断——有学员问："两位老师有没有过'投关翻车'的经历？"张鸿志坦言，自己最紧张的一次是某次重大客户公告前的几个小时，"卖方分析师临时打电话来问一个我以为已经讲清楚的事，结果发现市场理解完全跑偏了"。嵇绯绯则提到，自己最尴尬的一次是某次业绩说明会上，把"扣非净利润"和"归母净利润"两个口径说串了，"被一个分析师当场纠正"。

两位董秘的"翻车"分享，反而让学员们对投关工作的真实复杂度有了更具体的感受。投关不是不犯错的艺术，而是犯了错能接住、收得住、不让它扩散的艺术。

五、走进产业现场：从课堂到产线

下午的对谈结束后，学员们走进鹏翎股份展厅与产线，实地感受这家 30 多年老牌制造企业的"当下与未来"。展厅里陈列着覆盖汽车冷却、燃油、制动、涡轮增压、电池包热管理等全场景的胶管与密封件产品；产线上，自动化设备与精密检测仪器协同运转。鹏翎的工程师们向学员介绍了公司在新能源汽车配套、海外市场拓展、智能化产线建设上的最新进展。

对很多董秘学员来说，这是第一次真正"看见"自己每天在信披公告里写到的产品。一位学员感慨："以前发公告写'汽车胶管收入同比增长 X%'，今天才知道一根胶管从研发到量产要过多少道关。董秘的工作，本质上是把这些'现场的故事'翻译成'资本的语言'——而翻译的前提，是真的到过现场。"

六、结语

一天的投关现场课，从两位资深董秘的同台对谈到产线参访，学员们收获的不仅是方法论，更是一份对"董秘这个职业"的再认识——它不是一份文秘工作，而是一项连接公司战略、资本市场、产业现场的核心职能。正如和君董秘邦一贯倡导的："董秘是上市公司的'首席翻译官'，翻译得好，公司价值才能被准确看见。"

这是 2025 年和君董秘班走进上市公司的第五期。继三月走进海天瑞声、四月走进仁烁光能、五月走进茂硕电源、六月走进苏大维格之后，七月的天津鹏翎，以"投关现场课"的新形式，把课堂搬到了上市公司一线。下一期，走进哪一家上市公司，欢迎持续关注。